ブログにいただくお問合せで最も多いものは、
- ポルシェセンターって敷居が高くて行きづらい
- 良い営業マンに出会えるか不安です
という心配の声だ。
これはポルシェ購入経験がなく、まだ検討中段階の方からいただく内容だ。
中には実際にとあるポルシェセンターを訪ねたものの、対応にあまり満足ができなかったという感想をお持ちの方もいた。
素っ気ない対応、ちょっと冷たい対応、俗にいう「塩対応」と言われる対応なのだろう。
ポルシェセンターで良い営業マンに巡り合うためにはどうしたらいいのか？
この超重要テーマに関し、夫が為になる話をしてくれたので、ポルシェセンターの営業マンに聞いた話も交えながら、紹介していこう。
Contents
営業マンと顧客の相性はある
営業マンとの相性はあるのか。結論から言うと、これはまちがいなくある。
良い悪いではない。合う合わないは当然ある。それが相性だ。
では、どんな人が自分に相性がいいのか？と聞かれたときに即答できるだろうか。
営業マンのタイプは様々
まず、営業マンのタイプにはいくつかあるだろう。
- 数字での評価を気にするタイプ
- 短時間で効率的に客数をさばきたいタイプ
- 共感性が高く、聞き上手なタイプ
- とにかくポルシェが好きで熱く語り出してしまうタイプ
- スポーツカー推しなタイプ
など、営業マンにもいろいろなタイプがいることが想像に容易い。
さらに、営業マンそれぞれで、得意な分野、苦手な分野があるだろう。
総じてポルシェに詳しいことは確かだが、営業マンの仕事はクルマの説明以外にも実車の運転、メカニックとのやりとり、フィナンシャルプランの提案など多岐にわたる。
どの営業マンも個性がある。タイプも違い、得意分野も違う。
大切なことは、誰が優れているかは一概には判断できないということだ。
営業マンの優劣は、売上金額という個人成績だけでは判断できず、顧客の評価にもよるだろう。
顧客のタイプも様々
逆に、顧客側にもいろいろなタイプがいる。
- 時間がなく、買いたい車種は明確でとにかく短時間で滞在を済ませたい顧客
- 買うことは決まっていて、あとはとことんコンフィグに付き合って欲しい顧客
- ポルシェを買いたいけど、予算的にも不安があり相談に乗って欲しい顧客
営業マンのタイプが様々なこと以上に、顧客のタイプこそ千差万別なのだ。
そして、優秀な営業マンはそれをよく理解している。
顧客が求めていることに対して、対応してくれるのが優秀な営業マンだと思う。
もしどうしても相性が合わないというなら、担当を変えてもらってもよいだろう。
でも、問題は相性だけの問題だろうか？
「相性が合わない」とまでは言い切れないけど、「ちょっと対応が素っ気ない気がする。」「話しかけにくかった。」という悩みなら別の問題かもしれない。
営業マンの回答は「できる限りの対応はする」
初めて行ったポルシェセンターで、「なんか対応があんまりよくなくて・・・」と感じた方がいたのはなぜだろうか。
よく話を聞くと、「質問には答えてくれたけど、忙しそうで話しかけにくかった。」という感想をお持ちだった。
それについて実際に営業マンにインタビューしてみた。
私「初めてのお客さんだと対応も雑になったりしますか？」
営業マン「いえ。そんなことはありません。どのお客様に対してもできる限りの対応をさせていただきます。」
ほう。初めてでもきちんと対応してくれると言う。
営業マン「ただ、慌ただしくしていて何か気付けなかったことがあったとしたら、それは申し訳ありません。」
そりゃそうだ。これってすごく素直な回答だと思う。ポルシェセンターっていつ行っても忙しそうだから。
対応に満足ができないと感じたケースでは、たまたまその営業マンが悪かったから、やる気がなかったから、という単純な理由ではないように思う。
「塩対応」の理由は営業マンの忙しさ
営業マンは多数の顧客を抱えている
塩対応に感じた理由は、営業マンの視点に立って考えてみれば想像できる。
営業マンに「このお客様は買ってくださる可能性が低そうだな」と思われてしまったからではないだろうか。
都会の一等地にある忙しいポルシェセンターなら尚更で、日頃から限られた時間の中で同時に複数の顧客に対応することを求められているのだ。
営業マンの仕事はクルマを売ること。
一人の顧客に懇切丁寧に対応し、時間をかけたにも関わらず、クルマが売れなかったら数字は上がらない。
だから、営業マンは一人ひとりの顧客に対して、どれくらいの熱量で接するべきか、どれくらい時間をかけるべきか、というバランスを意識して対応に取り組んでいるはずだ。
もちろん、先のインタビューでもわかるように、全ての顧客に対して真摯に対応することを心がけてはいるはず。
でも時間にも体力に限界はある。仕事の中ではどうしても優先度を付けざるを得ない。
買う可能性が低いと思われたら、買う可能性が高い顧客への対応に比重が寄ってしまうことは仕方ないのではないだろうか。
「塩対応」に感じたと言うことは、顧客側が求めていることが伝わらなかっただけかもしれない。
塩対応されない顧客とは？
初めて行くポルシェセンターで、緊張していて話しかけにくい・・・という顧客側の気持ちはよくわかる。
しかし、一方で毎日代わる代わる顧客対応に追われる営業マンの視点も理解できる。
では、顧客としてどのようなことを心がけたら、満足のいく対応をしてもらえるのだろうか？
その点についても夫がアドバイスをくれたので、次回の記事で詳しく解説していく。
