ブログにいただくお問合せで最も多いものは、
- ポルシェセンターって敷居が高くて行きづらい
- 良い営業マンに出会えるか不安です
という心配の声だ。
これに対し、前回の記事では、よい営業マンに出会うためにはどうしたらいいのか？というテーマで営業マンの視点に立って考えてみた。
本記事では、営業マンに満足のいく対応をしてもらうために顧客側ができることについて、夫が意識していることを話してくれたのでまとめてみる。
Contents
買う側が意識したい3つのポイント
重要なのは、「買いたい」「乗りたい」という意欲を見せることだ。
営業マンから見て、より力を入れて接客をする相手は「買う見込み」のある顧客。
そう思わせるためには、具体的には以下の３点を意識したい。
- ポルシェのことを勉強していこう
- 感動を伝えよう
- 具体的な質問をしよう
一つずつ解説をしていく。
① ポルシェのことを勉強していこう
予習は大切。
買いたい車種のことをホームページで調べたり、実際に乗っている人のブログやSNSを閲覧したり、ポルシェサイトで実際にコンフィグしてみたり、事前にある程度のことを知っておくのは必要。
調べた上で「買いたい」「乗りたい」と思うからこそ、ポルシェセンターに行った時の感動は高まる。
よく知らない状態で実際に現地でクルマを見ても、よくわからないまま終わってしまう。
このブログにたどり着いている時点で、すでにかなり念入りに調べている人が多いと思うが、調べすぎて損することはない。
どんどん調べてポルシェの世界を知ろう！そうするとポルシェセンターでの会話も弾むことまちがいなし。
② 感動を伝えよう
実際にポルシェセンターに行ったら、ポルシェを見た感想を表現しよう。
実物のポルシェを見た感動
ポルシェセンターに初めて行って、初めて実物のポルシェを間近で見たり、触ったり、乗ったりしたときには大きな感動があるはず。
その感動した気持ちを営業マンにも伝えよう。
「超かっこいいですね！」「迫力がありますね！！」など、思ったことを率直に伝えればいい。
感想をもらえると、営業マンも喜んでもらえていることがわかり、やりがいを感じることだろう。
実際に乗ってみた感動
試乗してみると、クルマを運転する楽しさを感じられることはまちがいない。
私は自分で運転したことはないので説得力に欠けるかもしれないけれど、ポルシェセンター の営業マンは「ポルシェの走り」には絶対的な自信を持っている。どの車種もポルシェの走りは素晴らしい。それはみんながみんな口を揃えて言う。
試乗の際は、乗ってみた感想を「楽しいですね！」「レスポンスがいいですね！」「気持ちいいですね！」と自分なりの表現で運転の楽しさをどんどん伝えよう。
ポルシェの走りに関しては営業マンも知識が豊富だ。そこから話が大きく膨らんでいくだろう。
③ 具体的な質問をしよう
「今注文したら納期はいつ？」「支払いはパワーローンだと月々いくら？」と言った具体的な質問もどんどんしよう。
具体的な質問は営業マンにとっても、この顧客は買うことに本気だ！と感じることになる。
また、「月々〇〇万円からのお支払い金額になります。」と回答された時も、「へぇ。そうですか・・・」と冷静な反応をするよりも、「え！？そんなんでいいんですか！？思ってたより安いです。」という風により「買う」側へ気持ちが揺れ動いていることを表現するのもテクニックの一つ。
今すぐ買えない場合でも、「３年以内に現行のマカンがモデルチェンジする可能性はありますか？」など具体的な質問もできる。
もしくは「今は買えないんですけど、将来のためにファイナンシャルプランを一緒に考えてもらえませんか？」と率直な相談をしてもいい。
営業マンは未来の顧客として精一杯の対応をしてくれるだろう。
買いそうな態度を取ったわりに、結局はすぐには買わないという結論になったら悪いかなと心配する必要はない。
試乗してその日のうちに購入契約する人はあまりいないので大丈夫。購入はじっくり考えたいと言えば問題なし。
営業マンのセールストークを引き出すのは顧客自身
営業マンはその道のプロ。
顧客が何を求めているかをその都度観察して、対応しているはずだ。
見極めにくい顧客や買う気があまり感じられない顧客に対しては、探り探りの対応となり、顧客側からすると「ちょっと冷たいな」と感じることもあるかもしれない。
一方で、顧客から積極的に「ポルシェが好き」「買いたい」「乗りたい」という情熱を伝えれば、営業マンはきっとその期待に応えてくれる。
だから、顧客としてこちらの意欲を伝えることを忘れないようにしたい。
夫は初めてポルシェセンターに行った時から、「新規客として」というよりも「営業マンにとって話しやすい顧客像」を意識していたと言う。
営業マンのセールストークを最大限引き出すためには、顧客としてその環境を作らなければいけない。
良い営業マンに出会えるかどうかは、もちろん運という要素もあり相性という要素もあるが、それ以上に自分次第という側面が大きいということだ。
自分が営業マンに望むのと同じように、営業マンにも喜んでもらえるような、やりがいを感じてもらえるような顧客でいることを心がけよう！
お互いの思いやりが信頼関係となり、先々のポルシェライフへつながっていく。
これからポルシェを買うみなさんにとって、良い出会いがありますように！
